Produção deixa de ser único termômetro de crescimento na indústria de colchões, divulga ABICOL

ABICOL defende análise mais ampla do desempenho das empresas, com atenção a margem, mix de produtos, rentabilidade e valor percebido pelo consumidor

A quantidade de colchões produzidos e vendidos continua sendo um indicador importante para a indústria, mas já não é suficiente, sozinha, para medir crescimento. Com o planejamento de 2027 em andamento, a Associação Brasileira da Indústria de Colchões (ABICOL) chama atenção para a necessidade de ampliar os indicadores utilizados pelas empresas na avaliação de desempenho.

Para o presidente da entidade, Luciano Raduan Dias, o setor precisa observar não apenas quanto produz, mas a qualidade econômica desse crescimento. "Durante muito tempo, o empresário mediu o crescimento pelo número de colchões que saíam da fábrica. Se as unidades aumentavam, o ano parecia melhor. Essa conta continua importante, mas já não é suficiente", afirma.

Na avaliação do presidente da ABICOL, uma empresa pode aumentar o número de unidades comercializadas sem necessariamente melhorar seus resultados. Descontos elevados, condições de pagamento mais longas, produtos com menor margem ou formação de estoques no varejo podem sustentar o volume, mas comprometer a rentabilidade da operação.

"O mercado pode movimentar mais dinheiro sem voltar a crescer continuamente em quantidade. Pode também absorver mais unidades à custa de descontos e margens menores. A pergunta, portanto, deixou de ser apenas 'quanto produzimos?' e passou a incluir 'quanto valor conseguimos gerar com essa produção?'", explica Luciano Raduan Dias.

Novos indicadores ganham importância

Nesse cenário, a leitura sobre o desempenho empresarial precisa incorporar outras variáveis. Além da quantidade produzida e vendida, passam a ter maior relevância indicadores como margem por linha, preço médio, composição do mix de produtos, giro no varejo, rentabilidade dos canais, custo das condições de pagamento, índices de reclamação e garantias.

"Produção continua sendo essencial, mas deixou de ser a única medida de sucesso", destaca o presidente da ABICOL. A análise do giro no varejo também ganha importância. O aumento das entregas da indústria, por exemplo, não significa necessariamente que o consumidor final esteja comprando mais. Parte desse volume pode estar concentrada em estoques ao longo da cadeia.

Da mesma forma, uma promoção pode aumentar as vendas sem resultar em crescimento sustentável caso a margem seja excessivamente reduzida. Para Dias, perguntas como essas precisam fazer parte das decisões empresariais: a linha que vende mais também é rentável? O produto está efetivamente girando no varejo? Uma promoção trouxe novos consumidores ou apenas reduziu margem? O comprador entende por que um determinado modelo tem maior valor?

Valor ganha espaço na estratégia

A discussão também passa pela capacidade das empresas de agregar valor aos produtos. Segundo o presidente da ABICOL, agregar valor não significa simplesmente elevar preços ou incluir atributos que não sejam percebidos pelo consumidor. O desafio é entregar características que tenham significado concreto na decisão de compra.

Entre elas estão conforto adequado, desempenho consistente, durabilidade, segurança, informações corretas sobre os materiais utilizados, garantia confiável e atendimento pós-venda. "Valor percebido sem valor efetivamente entregue não se sustenta", afirma Luciano Raduan Dias.

Essa lógica também interfere na composição do portfólio das empresas. Em vez de observar apenas quais produtos possuem maior volume de vendas, a indústria precisa avaliar quais linhas contribuem efetivamente para a sustentabilidade do negócio e quais diferenciais são reconhecidos pelo consumidor.

Tendência também aparece em mercados internacionais

A mudança na forma de analisar o desempenho não ocorre apenas no Brasil. Dados citados pelo presidente da ABICOL mostram que o mercado mundial de colchões movimentou aproximadamente US$ 30 bilhões em 2025, em valores de fábrica, segundo a CSIL. O volume financeiro permaneceu relativamente estável, mas a composição desse mercado vem mudando.

Nos Estados Unidos, por exemplo, as unidades de colchões e bases comercializadas caíram 13,2% em 2025, enquanto o valor do mercado recuou 6,5%, de acordo com dados da International Sleep Products Association (ISPA).

Para a ABICOL, o exemplo ajuda a demonstrar que faturamento e volume precisam ser analisados em conjunto. Uma empresa pode preservar parte da receita mesmo vendendo menos unidades, assim como pode produzir mais e deteriorar seu resultado caso esse crescimento esteja apoiado em descontos, prazos excessivos ou produtos pouco rentáveis.

Planejamento para 2027

A discussão ganha relevância no momento em que fabricantes começam a definir investimentos, lançamentos, capacidade produtiva e compras de matérias-primas para 2027. Para Luciano Raduan Dias, planejar o próximo ciclo pressupondo aumentos contínuos na quantidade de unidades fabricadas pode levar a decisões equivocadas. O volume poderá crescer, mas esse movimento não necessariamente ocorrerá todos os anos, em todas as regiões ou em todas as categorias.

Por isso, o desafio passa a ser combinar escala com rentabilidade, diferenciação e confiança do consumidor. "Quem continuar competindo apenas por preço e medindo resultado somente pela quantidade expedida ficará mais vulnerável. Quem conseguir unir escala, margem, diferenciação e confiança do consumidor estará mais preparado para atravessar as oscilações do volume", afirma.

Para o presidente da ABICOL, a mudança de perspectiva não significa abandonar o crescimento em quantidade, mas buscar um crescimento economicamente mais consistente. "O desafio não é escolher entre quantidade e valor. É produzir a quantidade que o mercado consegue absorver, com um produto cujo valor o consumidor reconheça e esteja disposto a pagar", conclui o presidente da entidade.

Sobre a ABICOL

Fundada em 2011, a Associação Brasileira da Indústria de Colchões (ABICOL) é uma entidade de representação da indústria brasileira de colchões. A associação atua no desenvolvimento e fortalecimento do setor, na promoção da conformidade e da concorrência leal, no aprimoramento do ambiente regulatório e na interlocução com o poder público e demais agentes da cadeia produtiva.

Entre os temas acompanhados pela entidade estão mercado e economia, regulamentação e conformidade, inovação e tecnologia, sustentabilidade e ESG, comércio exterior, relações entre fabricantes e fornecedores, comportamento do consumidor e iniciativas voltadas ao desenvolvimento da indústria colchoeira.

Mais informações:www.abicol.org

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Amanda Machado
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FONTE ABICOL