BtoBマーケティング・営業担当者の約7割が「ハウスリストをもっと活用したい」一方、関心度をもとに営業へ渡せているのは約1割

株式会社シャノン（代表取締役CEO兼COO：山﨑 浩史、証券コード：3976、以下シャノン）は、BtoB企業のマーケティング・営業部門の方を対象に実施した「BtoBマーケティングツール利用実態調査2026」の結果を一部公開します。

▼調査レポートはこちら

https://smp.shanon.co.jp/public/application/add/61816

• ハウスリストを「今より活用したい」は71%。一方で、Web行動などの関心度（スコア）で見込み客を選び、営業に渡しているのは12%

• 「今の施策のやり方で満足している」は、マーケティングオートメーション（以下MA）を使っている回答者で18%、ツールを導入していない回答者で49%

• 見込み客へのアプローチで最も多いのは「全員に同じメルマガや案内を一斉配信」（39%）

• MA利用者のうち、成果を「十分に実感している」は24%、「測れていない・わからない」は39%

シャノンは、ツールの導入状況に加えて、導入後の運用のどこでつまずいているのかを把握するため、2026年6月〜9月にBtoB企業のマーケティング・営業部門の方を対象にアンケートを実施しました。

本リリースでは一部の設問の結果をご紹介します。すべての設問の結果と、自社の状況を確かめるチェックリストは、以下の調査レポートに掲載しています。

調査期間：2026年6月〜9月

調査機関：自社調査（株式会社シャノン）

調査方法：インターネットによるアンケート

調査対象：BtoB企業のマーケティング・営業部門の方

有効回答数：310名（292社）

※設問により回答数が異なります（各グラフにnを記載）。成果の実感と社内の壁は、MAを利用中と回答した方（n=66）のみに聞いた設問です。端数処理のため、合計が100%にならない場合があります。

ハウスリストの活用状況と今後の方針を聞きました。「蓄積した情報で新規案件を生み出したい」（24%）、「活用できていないので案件化につなげたい」（20%）、「ある程度活用しているがもっと効率化したい」（18%）、「情報が少ないので新しく集めたい」（9%）を合わせると、71%が今より活用したいと考えています。「今は課題を感じていない」（29%）と答えた人の約6割は、ツールを導入していませんでした。 

獲得した名刺や顧客データへのアプローチは、「全員に同じメルマガや案内を一斉配信」（39%）と「担当者が個別にメールや電話」（36%）が上位でした。「関心度（スコア）で選び営業に渡す」は12%です。また、ハウスリストへのアプローチを聞いた別の設問では、23%が「過去に獲得したハウスリストに特にアプローチできていない」と回答しました。

見込み客の関心度を見て営業に渡しているという回答は約1割にとどまり、ハウスリストへのアプローチは一斉配信や担当者任せの個別連絡が中心になっている様子がうかがえます。自由回答でも「スコアリングによるセグメント配信をしたいが、スコアリングがそもそもできない」という声が寄せられました。

※自由回答は一部を抜粋し、表記を整えています。

今後のメール施策などで「もっとこうしたい」と思うことは、「商談につながる勝ちパターンをつくりたい」（32%）が最多でした。

ツールの有無で比べると、「今の施策のやり方で満足している」はMAを使っている回答者で18%、導入していない回答者で49%と、30ポイント以上の差があります。MAを使っている回答者では、「勝ちパターンをつくりたい」（37%）、「相手の興味に合わせて送り分けたい」（35%）、「眠っている顧客を自動で掘り起こしたい」（34%）がいずれも3割を超えました。

MA利用者では、メールの開封やWebの閲覧状況が見えることで、「誰に、何を、どう営業へ渡すか」という次の課題を意識するようになっている可能性があります。

MAを利用中の方に、商談化や売上への貢献をどの程度実感しているかを聞きました。「十分に実感している」は24%です。なお、最も多かった回答は「測れていない・わからない」（39%）でした。

成果が出ていないという回答よりも、出ているかどうかわからないという回答が最も多い結果です。成果を測れないと社内で効果を説明できず、運用する人や予算を増やす根拠もつくりにくくなります。

今回の調査からは、ツールを導入した後に運用を回せるかどうかが、大きな課題になっている様子がうかがえます。

ハウスリストを今より活用したいという意向は71%にのぼる一方、関心度をもとに営業へ渡せているのは12%にとどまりました。

MAを使っている回答者では「今の施策のやり方で満足している」が18%と、ツール未導入者（49%）を大きく下回り、次の打ち手を求める回答が目立ちます。また、MA利用者の39%は成果を「測れていない・わからない」と回答し、活用するうえでの一番の壁としては、「運用できる人が少ない・一人に頼っている」（36%）が最多でした。成果を測る仕組みと、それを回す人の両方が課題になっていることがうかがえます。

本調査レポートでは、成果につなげる3つのヒントと、自社の現在地を確かめる9項目のチェックリストを紹介しています。

本リリースで紹介した設問のほか、調査レポートでは以下の内容を掲載しています。

• ツールを使う中での困りごと（「成果」「人」「手間」の3分類）

• MAを使っている会社の課題と、活用にあたって社内で一番の壁

• 成果につなげる3つのヒント

• 自社の現在地を確かめる9項目のチェックリスト

▼調査レポートはこちら

https://smp.shanon.co.jp/public/application/add/61816

■株式会社シャノンについて

シャノンは、クラウドテクノロジーをコアに、企業のマーケティング課題を解決する製品・ソリューション・サービスを提供しています。デジタルとアナログを組み合わせるデジアナマーケティングなどを実現し、イベント、セミナー、マーケティングオートメーション、CMSまで提供するシャノンのマーケティングクラウドは、製造業、⾦融、不動産、ITサービス、商社や公共団体など業種を問わず、⼤規模から中小規模まで多様なシーンでご利⽤いただいています。

社名商号 ：株式会社シャノン（英文：SHANON Inc.）
証券コード：3976（東証グロース）
代表者 ：代表取締役CEO兼COO　山﨑 浩史(やまざき ひろふみ)
所在地 ：東京都港区浜松町2丁目2番12号 SC浜松町ビル１ 7F
事業内容 ：クラウド型マーケティングソリューションの企画・開発・販売・サポート、マーケティングにかかわるコンサルティングおよびサービスの提供
URL ：https://www.shanon.co.jp/

■本ニュースリリースに関するお問い合わせ先

株式会社シャノン マーケティング部
TEL ：03-6743-1565
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