“政策出不了老板办公室”，总部正失去对区域的掌控，业绩利润双下滑后，要“削藩”吗？

作者丨打更人 编审丨橘子

“只要不削藩，老板骂几句就当是给咱的慰问，回到自己的封地，咱继续做老大”。国庆期间聚会，大家不免谈及今年的销售业绩以及即将面临的第三季度总结会。虽然离全年结束还有一个季度，但通常，第四季度又被称为躺平季、刹车季。

能压的货，追赶的进度已经在国庆前全部确定，前三季度如果落差太多，第四季度肯定不往前赶，留下时间准备明年的业绩；如果落差不大，就要看全公司的业绩情况，冲还是松只在一念之间。

不过，相较于业绩和明年的规划，大家更在意的是自己屁股下的位置还稳不稳。

“削藩”还是给钱

无论你在区域是叫“老大，老板，还是李总王总”，回总部这几天都要回归“老李、老王”或者“李哥、王哥”，先把总部的营销支持部门小约一下，看明年能不能再多弄点营销费用，业绩先答应下来，费用先要过来，至于未来能不能完成，“市场变数太多”，钱到了市场就不由总部指挥了。

至于汇报的PPT，早就由下面的人做好，业绩下滑的理由、利润不达标的原因也早早想好。“狡辩两分钟，挨骂两小时”大家也都有心理准备。

开会时间相对固定，区域业绩不达标的挺多，大家分到的挨骂总时间其实有限的；再者，都挨骂就跟都不挨骂一个样。剩余时间则是展示一下今年的亮点——以照片为主，瞎编为辅。比如，今年的活动，我们是怎么样十五箱单点费用换来了五箱的销售，但是我们影响了周边五公里的消费者，效果十分明显。

前三季度总结完，就是明年的销售规划，把去年的报告翻出来，再修修改改，基本上思路没变，策略没变，但销售的业绩却是按公司的规划进行了增长——人还是这些人，费用还是这些费用，策略还是这些策略，可业绩就是神奇的增长了。

一句话，在总部的一周时间里，一定要低下头，把“惨”卖好。什么竞品今年加大了促销力度，把市场费用都拿来做促销；今年的电商、零食折扣平台对经销商的冲击太大，经销商配合度不高，公司再给加点费用，控制下这些平台的货物，加大打击窜货的力度。再跟老板慷慨地表达一下，明年一定把业绩追上来。

如果这一套组合还是无法让老板放心，那就让老板派人到区域来指导一段时间工作，当然不能白来指导工作，怎么也得带点费用过来。

目标就是不“削藩”，要平安回到自己的“封地”，继续按自己的思路来做市场。一句“总部不懂市场”“把决策权交给听到枪炮声音的人手里”，让多少企业的总部机构成为摆设，“小总部，大区域”的结果就是总部人员越来越少，区域的结构越来越臃肿。

“政策出不了老板办公室”，这不是一个玩笑话，而是当下快消品市场的真实写照。“老板有老板的想法，但老板的想法不接地气，老板脱离市场太久了，老板太忙了，过几天他就会忘记自己说过的话了”；至于老板身边的幕僚，外面“拥兵的大将”觉得他们带过兵吗？谁在前线做得好好的，会去总部。在总部的，基本都是失败者。

总部要做的就是把市场费用划过来，管好平台商，做好服务，其他的不要对一线指手画脚。快消品三十年，就是区域组织架构臃肿的三十年。总部在缩减编制，说要把人员都支持一线区域，但区域真需要总部缩编的人吗？

把“决策权交给听到炮火声的人”？我们多少区总已经很久不走市场，或者走市场也就是蜻蜓点水，走马观花。区总们还是抱着自己当年的策略，在一个市场上一待就是五六年，也就是你的市场策略是看着很稳定，但跟不上这一波的消费者，跟不上这一波的市场进度。

区总思路僵化，总部给的建议对我有利的，我留下来，对我没利的，全部顶回去。驻外市场阶级固化严重，十几年的业务，十几年的业务主任，大家躺一天是一天，当然这些老业务也是一些新业务羡慕的对象，因为好的区域基本都划出去了，新来的人只能分配到不好的地方。这就导致区域新人更换频率高，老人不流动也没有上升空间。

开不出新市场，经销商挣不到钱，业务拿不到工资，混着混着又是一年。

换人还是换地

2025年到2026年，快消行业中无论是外企还是民企都陷入了大面积的销售负责人离职换岗，空降兵们就跟麻将要换风一样，你来我公司，我去你企业。这一波快消行业内部的大动荡，不禁想让人问一句“各位区域总，知道公司要完，公司要换人吗？”

快消行业是一个“小社会”，其实它也符合历史上王朝的更迭套路。跟老板一起打江山，而后各自占据一个区域，区域的权力越来越大，总部对区域丧失指挥能力，各个区域暗藏自己的小心思。

总部让区域做些新品，区域说：这不符合我们当地的消费习惯，我们这边消费者不喜欢这个产品。如果总部逼得急了，区域压一批货后就不再进货，还跟总部讲，你看这产品，不适合我们区域，都是退货的。新品推不动，你再给区域建议，你的市场产品只有一支SKU卖得好，你要多少上几单品，多布置几个销售场景。区域又会说，我们这就这一支单品卖得好，其他的都是浪费费用，不如集中力量办大事。

这些话术都没问题，但都是正确的废话，公司的新品，大家都是试一下就觉得没效果。还是那句话，农夫山泉的东方树叶，也是坐了10年冷板凳才爆起来的。这10年里，只要有一年放弃，它就成不了今天的东方树叶。

现在的总部和区域的关系就跟明朝末年一样，外面的天灾——这几年天气不好，影响了部分销售；内部是总部让区域做新品，加陈列，开市场，区域说：我们没钱没费用，经销商不配合。就如同崇祯让各个封国出钱，大家都说家里穷一样的套路。区域总们跟江南的士绅们一样，在想着自己的退路。

新来的负责人是不是也需要人来做市场，你要带自己的人来，需要我们老区总给让地方，但你带来的人又能待几天？业绩不好，是不是又要把我们这些老区总叫回来。

总部想削藩，哪那么容易。削藩的动作太大，各区域直接造反，这个后果就是老板换个销售总监，继续哄各个区总。区总这个职务是进可攻——换其他区域，我可以，你换新老板来，我也可以继续服务；退可守——你让我离职，裁员，给好补偿，我去其他小公司挣一两年的快钱。毕竟十几年的区总，在外面说起来也是要兵有兵，要经销商有经销商，要市场眼光有市场眼光——等你发现其实他真的没有的时候，他也挣的差不多了。

曾经有个年销售2亿的公司，花800万年薪请了一个大佬，干了两年，成功把业绩干到了6000万。而后大佬自己拍拍屁股走人了——给出理由是退休了，要回家养老了。转头就去其他公司再做销售总监了。

所以，区域总知道不知道公司要完，自己要被换？知道，但知道不影响他们继续自己的活法，因为有其他的路可以走。

至于总部的大佬们，要不要收回区域的权力，让公司能够指挥的区域呢？可能有这个心，也没有这个能力了。但区域下面的业务又何尝不想公司有个变化，让大家有一个上升的空间。

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